Identifier l'attitude client pour mieux vendre

Public concerné

• Commerciaux itinérants

Objectifs

• Renforcer par l'utilisation de méthodes et l'identification du profil du client, la maîtrise des entretiens de vente.
• Maîtriser les techniques de présentation et de défense de son offre commerciale et de son prix.
• Doter l'équipe de vente de techniques de traitement d'objections.
• Développer et entretenir un savoir-faire en conclusion.

Quelques exemples de thèmes abordés

Les motivations d'achat : Détecter les motivations d'achat exprimées et latentes d'achat spécifiques des clients à travers l'observation de leur attitude : les 7 attitudes

L'entretien de vente : la méthode des 5C 7A (5 étapes et 7 attitudes clés)

• Contacter : Maîtriser une présentation institutionnelle de l'entreprise commune à tous, visant la cohésion de discours en s'appuyant sur les outils existants. Susciter l'attention du client en fonction de l'attitude décelée.
• Connaître : proposer un inventaire de toutes les questions qu'il est indispensable de poser à un client ou prospect. Comment identifier le profil du client pour s'y adapter. Les techniques d'écoute, de questionnement, de reformulation qui incitent le client à être en confiance et à en dire plus.
• Convaincre : les différents types de présentations de l'offre, l'implication, le traitement des objections suivant les 7 attitudes.
• Conclure : La gestion de la conclusion suivant les 7 attitudes.
• Conforter : "Faire baisser la pression" en fin d'entretien tout en maintenant l'interlocuteur en état d'alerte.

Durée

• Préparation et ingénierie pédagogique : 1 à 2 journée(s) environ
• Temps de formation estimé de 2 à 3 jours selon le niveau des participants et les thèmes à aborder.

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