La vente par téléphone

Public concerné

• Commerciaux sédentaires

Objectifs

• Renforcer la démarche de prospection.
• Renforcer par l'utilisation d'une structure d'entretien, la maîtrise de la vente en émission et en réception d'appels.
• Transformer le diagnostic en vente.
• Maîtriser les techniques de relance de devis.
• Doter les participants de méthode de questionnement dans le cadre de la découverte de la demande pour légitimer ses propositions commerciales.
• Développer et entretenir un savoir-faire en matière de traitement des objections et de conclusion de la vente.

Exemples de thèmes abordés

• Le téléphone dans la relation client : les composantes de l'image téléphonique ; Les techniques à utiliser pour maîtriser l'entretien.
• La prospection : le renouvellement permanent d'un portefeuille clientèle et la nécessité d'introduire régulièrement de nouveaux prospects dans son fichier.
• Le reporting de l'activité téléphonique.
• La carte d'identité de l'entreprise : détermination  des principales composantes de l'entreprise (image, inventaire des produits, services...)
• L'entretien téléphonique de vente en réception d'appels : les 6 phases

1. La charte d'accueil
2. L'identification de l'interlocuteur
3. La découverte des besoins : les techniques de questionnement, l'écoute, la reformulation
4. La proposition de l'offre et l'argumentation
5. La traitement des objections : qualifier les différents types d'objections et choisir la stratégie de traitement adaptée.
6. La conclusion de sa vente et la prise de congé positive.

• Les similitudes et les différences de structure en réception et en émission d'appels (la préparation de son appel ; l'entrée en matière : la particularité de la présentation personnelle et de l'objet de l'appel - savoir attirer l'attention)

Durée

• Préparation et ingénierie pédagogique : 1 journée environ
• Temps de formation estimé de 1 à 2 journée(s) selon le niveau des participants et les thèmes à aborder.

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