Le recouvrement en face à face

Public concerné

• Agents de recouvrement en face à face.

Objectifs

• Acquérir un discours formalisé et des méthodologies de recouvrement destinées à optimiser son efficacité.
• Voir ou revoir les bases des techniques de recouvrement, de traitement d'objections et de négociation en face à face.
• Mieux faire face aux situations difficiles ou conflictuelles.
• Maîtriser les techniques d'assertivité pour aboutir à un engagement de la part du client débiteur tout en maintenant la relation.

Quelques exemples de thèmes abordés

• Organiser et planifier ses journées (hiérarchiser ses priorités de recouvrement, estimer les résultats attendus, définir son plan de tournée...)
• La reconnaissance des typologies de clients débiteurs et le traitement en conséquence.
• Rappel des étapes de la négociation.
• Identifier les véritables enjeux de la négociation pour son interlocuteur.
• Construire les bases de la négociation d'impayés.
• Les techniques d'assertivité pour mieux "répondre"
• Engager son interlocuteur : amener le client à faire une proposition en conformité avec les règles de l'entreprise.
• Faire face à des interlocuteurs peu coopératifs ou critiques.
• Gérer les tensions relationnelles en situation de négociation.
• Suivre et accompagner la relation dans la durée.

Durée

• Préparation et ingénierie pédagogique : 1 journée environ.
• Temps de formation estimé à 2 journées en fonction du niveau des participants et des thèmes abordés.

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