Prospection, vente et négociation

Publics concernés

• Commerciaux itinérants
• Commerciaux sédentaires

Objectifs

• Renforcer la démarche de prospection et d'organisation commerciale.
• Entériner par l'utilisation de méthodes, la maîtrise des entretiens de vente.
• Maîtriser les techniques de présentation et de défense de son offre commerciale et de son prix.
• Orienter l'interlocuteur vers une prise de décision.
• Perfectionner ses techniques de traitement des objections et de conclusion d'une vente.
• Développer et entretenir un savoir-faire en négociation.

Quelques exemples de thèmes abordés

La prospection : Le renouvellement permanent d'un portefeuille clientèle

• La nécessité d'introduire en permanence de nouveaux prospects dans son fichier.
• Une méthode de qualification de la clientèle et de détermination des cibles prioritaires à travailler : la cartographie clientèle
• Redécouvrir son marché source.
• La prospection téléphonique.

L'entretien de vente : la méthode des 5C

• Contacter : maîtriser une présentation institutionnelle de l'entreprise commune à tous, visant la cohésion de discours en s'appuyant sur les outils existants.
• Connaître : Proposer un inventaire de toutes les questions qu'il est indispensable de poser à un prospect ; les techniques d'écoute, de questionnement et de reformulation.
• Convaincre : L'argumentation, les différents types de présentations de l'offre ; l'implication ; le traitement des objections.
• Conclure : "faire avancer un projet" en faisant prendre des positions à chaque interlocuteur intervenant dans la décision.
• Conforter : "faire baisser la pression" en fin d'entretien tout en maintenant l'interlocuteur en état d'alerte.

Les techniques de négociation

• Préparer sa négociation.
• Créer un climat de confiance dans sa négociation.
• Mieux défendre ses prix et ses marges.

Durée :

• Préparation et ingénierie pédagogique : 1 à 2 journées environ
• Temps de formation estimé à 4 journées (2 x 2 journées) selon le niveau des participants et les thèmes à aborder.

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