EXEMPLE DE FORMATION PAR ATTITUDES

Les techniques de vente en magasin pour nouveaux vendeurs

Etape 1: les Interviews

Principe de l’action

• Cette phase vise en amont de l'action de formation, la collecte et l'identification de l’ensemble des informations caractérisant la démarche de formation.

• L'étape d'initialisation contribue non seulement à une bonne compréhension des enjeux liés à la mission mais permet également d'adapter et de personnaliser le contenu pédagogique de la formation.

• Elle vise enfin et surtout à garantir la pérennité de l'action par l'implication dès l'amont de l'encadrement.

Objectifs

• Dresser l'inventaire des rôles et missions actuels des managers qui encadrent les équipes de vente

• Amener les interviewés à s’exprimer sur les orientations stratégiques de l’entreprise en termes d’enjeux et de moyens à mettre en œuvre.

• Dresser avec l’encadrement et la direction des ressources humaines, l'inventaire des objectifs stratégiques et opérationnels adossés à l’action de formation.

• Répertorier les messages « direction » à transmettre aux différents participants lors des formations ultérieures.

• Collecter un panorama de situations récurrentes et d'exemples concrets liés aux contraintes rencontrées par les managers dans l'exercice de leur fonction respectives.

ETAPE 2 : ACTION DE FORMATION

Objectifs de l’action

• Voir ou revoir les différentes techniques d’accueil de la clientèle en magasin.

• Comprendre la notion de prise en charge du client.

• Maîtriser les techniques de vente en magasin.

• Assurer une cohésion et une unité de langage commercial.

Méthodes

• Mode d’animation participatif permettant l’émergence d’idées et de suggestions de la part des participants.

• Etudes et analyses de cas concrets principalement inspirés des problématiques professionnelles des participants

• Mises en situations

• Utilisation de grilles d’auto-analyse

• Remise d’un livret pédagogique en début de chaque module permettant aux participants une prise de notes interactive et personnalisée.

• Mise en situation des participants au travers de jeux de rôles filmés. Exposés et simulations permettant d’exercer tant les capacités de synthèse que l'art de convaincre.

Suivi individuel de formation

• Mise en place d’une « help line » téléphonique couvrant toute la période de la formation et de l’après formation, (12 mois après la journée de formation) destinée à apporter des réponses concrètes aux participantes face à des situations vécues.